Совершенствование сбытовой деятельности деревообрабатывающей компании путём внедрения интернет-маркетинговых инструментов

Данная выпускная квалификационная работа рассматривает вопросы совершенствования рынка сбыта деревообрабатывающей компании методов внедрения инструментов онлайн-продаж.

Актуальность исследования этого вопроса связана с широкими возможностями популяризации товаров и услуг посредством сети Интернет. Причем достоинствами интернет-продвижения является низкая удельная стоимость рекламного контакта, получение показателей эффективности в режиме реального времени, оперативной корректировки рекламных сообщений, отсутствии больших затрат на рекламные носители, исчезновение географических барьеров и т.д. На сегодняшний день месячная аудитория Интернета составляет уже более 90 млн. человек, т.е. половину населения Российской Федерации, причем среди них много людей, являющихся лидерами мнений – лиц, влияющих на других людей, советующих остальным различные товары, услуги и т.п. Вместе с тем коммерческое использование Интернета в регионах и в частности в Самарской области еще не вышло на развитый уровень – многие сайты и сообщества в социальных сетях предприятий нефункциональны, не содержат актуальной информации и не выполняют в полной мере функций по привлечению клиентов . В этой связи перспективным является анализ рыночной ситуации по выбранной области в Интернете, построение четкой концепции интернет-продвижения – взаимодействия сайта с потенциальными клиентами.

Объектом данной бакалаврской является деревообрабатывающая компания «Слон из дерева». Предметом исследования выступает процесс внедрения онлайн-продаж в сбытовую деятельность компании «Слон из дерева».

Цель работы – повышение эффективности (увеличение  количества продаж продукции компании за счёт активного привлечения клиентов из других регионов посредством Интернета) деятельности компании в сети Интернет путем внедрения онлайн-продаж.

Для достижения цели предполагается решить ряд важных взаимосвязанных задач:

-     изучить теоретические основы и последовательность работ по организации онлайн-продаж, а также принципы совершенствования онлайн-продаж;

-     проанализировать специфику отрасли объекта исследования, его рыночные позиции и примеры реализации онлайн-продаж;

-     спланировать мероприятия по внедрению онлайн-продаж в деятельность «Слон из дерева»;

-     изучить ожидаемый эффект от спланированных мер, в том числе сформировать технико-экономическое обоснование проекта.

Теоретической базой работы послужили электронные и печатные версии монографий, статей и учебных пособий различных отечественных и зарубежных авторов, из которых особое влияние на формирование точки зрения, описанной в работе, оказали И. Успенский, А.В. Юрасов, Д. Халилов и другие.

1 Теоретические аспекты организации онлайн-продаж

1.1 Характеристика подготовительных
мероприятий для онлайн-продаж

Современный этап развития интернет-торговли в России характеризуется огромным значением «всемирной паутины» в жизни современного общества. Прежде всего, это характеризуется значительным количеством интернет-аудитории – около 82 миллионов человек Российской Федерации (62% из них ежедневно) выходят в сеть [1]. Возможности интернет-торговли полностью меняют отношение к покупкам (как со стороны потребителя, так и со стороны продавца), дополнительно к этому при активном развитии интернет-торговли происходит рост внутрироссийского рынка.

Интернет-торговля на сегодняшний день для потребителя – это, в первую очередь, экономия времени. Ведь для покупки в интернете не нужно будет скитаться по магазинам в поисках понравившегося товара – дистанционно сможете выбрать, сравнить, купить. Также это экономия денежных средств, цены будут ниже, ведь продавец может ограничиться в персонале, нет необходимости снимать/покупать офис, опираясь на выгодное местоположение [2]. Несравненным плюсом будет широкий ассортимент товаров – на просторах интернета каждый сможет найти товар на свой размер, вкус, цвет, ценовую категорию. Также ко всему этому можно добавить удобство оплаты (наличными, банковской картой или электронными деньгами) и выбор доставки.

Развитие интернет-торговли для продавцов проявилась по-разному. Для одних это оказалось значительным плюсом, ведь для входа на рынок интернет-магазинов достаточно иметь небольшие вложения, тем более на текущий момент времени есть множество способов создать сайт за минимальные средства или бесплатно. Дополнительно к этому такие компании могут работать с любым количеством клиентов в режиме 24/7 – для этого необходимо автоматизировать бизнес. Для других, уже открывших оффлайн бизнес, интернет-торговля является преградой к большему заработку. Ведь количество людей, которые предпочитай офлайн магазины онлайновым, с каждым годом становиться всё больше – это, несомненно, влияет на прибыль компании. Соответственно, им необходимо расширять сбытовую деятельность путем онлайн продаж.

Для онлайн продаж разработаны цифровые воронки продаж. Принцип работы цифровой воронки и классической воронки продаж идентичен, разница лишь в отслеживаемых каналах и возможности автоматизации. В нынешних реалиях эти термины практически не отличаются.

Воронка продаж – это путь, который проходит потребитель с момента привлечения его внимания к вашему предложению до момента покупки. В профессиональных трактовках это маркетинговая модель, описывающая прохождение аудиторией все этапы покупки. Умение правильно выстраивать воронку продаж, внедрять ее в системы управления взаимоотношениями с клиентами и анализировать эффективность взаимодействия с клиентом – залог многократного увеличения прибыли. Концепция одинаково эффективна в онлайн- и оффлайн-торговле с той только разницей, что в сети чаще используются «автоматические» воронки продаж.

Цифровая воронка – это инструмент, который позволяет вести потенциального клиента по воронке продаж с минимальным вмешательством менеджера, а также позволяет компании связываться с клиентом в тот момент, когда он к этому действительно готов [3].

Цифровая воронка – это замена продавца целым спектром цифровых коммуникаций. Система включает в себя всевозможные маркетинговые инструменты, которые в итоге должны привести потенциального клиента к покупке. При этом все напоминания о продукте или услуге выглядят ненавязчиво, транслируются в привычных клиенту каналах, выглядят как часть среды. Цифровая воронка продаж делает так, чтобы клиент сам обратился в компанию за помощью, а продавцы фокусировались не на тех, кто и так уже готов к покупке, а на тех, кто задает вопросы и нуждается в помощи. Лозунг цифровой воронки – не навязываться, а помогать купить.

Пример цифровой воронки представлен на рисунке 1.1.

Рис. 1.1 – Цифровая воронка для онлайн продаж

Независимо от того, какую сферу обслуживает бизнес и насколько крупная компания, нужно знать свою воронку продаж. Например, если работа происходит в сфере услуг, как только человек входит в офис (салон красоты, ресепшн в стоматологии, кабинет мануального терапевта), он моментально попадает в воронку продаж. Администратор или менеджер по продажам собирает контактную информацию и проводит клиента через воронку к оплате услуг [4].

В сфере электронной коммерции происходит примерно то же самое. Но весь процесс продаж осуществляется на сайте, а не в офисе. А роль администратора или менеджера по продажам выполняют различные маркетинговые каналы: социальные сети, посадочная страница, электронная почта, контекстная реклама и т.п.

Типичная воронка продаж обычно состоит из пяти этапов:

-     осведомленность – потенциальный клиент узнает о проблеме (например, боли в спине, нужна ипотека, хочет отремонтировать дом) и пытается узнать больше о решении;

-     рассмотрение – на данном этапе потенциальный клиент рассматривает варианты решения своей проблемы. Он обычно сравнивает товары, бренды, цены, характеристики и т. д;

-     конверсия – это этап принятия решения;

-     завоевание лояльности – клиенты довольны продуктом или услугой и регулярно обращаются в компанию;

-     продвижение – лояльные клиенты в восторге от товара или услуги и активно рекомендуют компанию друзьям и знакомым.

Кроме того, путь покупателя необязательно заканчивается тогда, когда он превращается в клиента. Если хорошо выстроить воронку продаж, то можно построить долгосрочные отношения с клиентами и добиться их лояльности.

Основными компонентами воронки продаж являются:

-     источники трафика, при помощи которых привлекают посетителей на свой сайт или лендинг;

-     вершина воронки – потенциальные клиенты на стадии осведомленности;

-     середина воронки – потенциальный клиент рассматривает предложение;

-     нижняя часть воронки – этап конверсии;

-     удержание клиентов: лояльность и рекомендации;

-     повторное вовлечение – возврат клиентов на вершину воронки продаж.

Но с развитием интернет-технологий и появлением смартфонов привычки клиентов меняются, и воронки продаж тоже претерпевают значительные изменения [5]. Следует рассмотреть, как изменился путь покупателя и воронка продаж за последние годы.

Как упоминалось ранее, люди на стадии осведомленности часто изучают проблему и возможные решения. Вот, где так важен контент.

Цели на стадии осведомленности:

-     вызвать интерес у пользователя;

-     показать, что существует решение его проблемы;

-     позиционировать свою компанию в качестве эксперта отрасли;

-     использовать полезную информацию, чтобы вызвать доверие.

На этом этапе можно привлечь людей к воронке с помощью образовательного или информационного контента, который действительно помогает пользователям решить проблему [6]. Типы контента, которые лучше всего находят отклик у пользователей на стадии осведомленности:

-     посты в блоге;

-     видеоуроки;

-     подкасты;

-     инфографика.

Середина воронки продаж (этап рассмотрения). На этом этапе потенциальные клиенты лучше понимают свою проблему и узнают о возможном решении. Кроме того, они уже осведомлены о том, чем занимается компания, что дает вам возможность наладить взаимосвязь.

С другой стороны, можно узнать намного больше о своих лидах – потенциальных клиентах, заинтересовавшихся товаром и оставившие свои контактные данные для связи – на этом этапе. Этап позволяет точно понять, что им нужно или чем они интересуются, исходя из их взаимодействия с контентом компании.

Типы контента, которые лучше всего работают на стадии рассмотрения:

-     отзывы;

-     демонстрации продуктов и учебные пособия;

-     вебинары;

-     истории успеха;

-     тематические исследования;

-     отчеты.

Нижняя часть воронки – конверсия. Пришло время перейти непосредственно к продаже. Ниже представлены шесть ключевых способов убеждения, изложенные в книге Роберта Чалдини. С их помощью можно повысить шансы на конверсию:

-     взаимная выгода. Идея заключается в том, чтобы быть полезным потенциальным клиентам. Этого можно добиться при помощи рассылки полезных статей, бесплатных книг или видео-уроков и другого интересного контента;

-     обязательства и последовательность. Этот принцип основан на том, что людям психологически очень важно завершить начатое. Вот почему, например, при оптимизации оформления заказа сначала запрашивается информация о доставке, а затем идет переход к этапу выставления счета. Как только пользователи заполняют форму доставки, они с большей вероятностью совершат покупку;

-     принцип симпатии. Здесь все довольно просто – чем больше людей, покупающих данный товар, тем сильнее другим хочется присоединиться. Здесь на помощь приходит контент и сторителлинг. Необходимо представить свой бренд как нечто живое, показать, что за ним стоят реальные люди, и не забывать использовать юмор;

-     авторитет. Когда демонстрируются знания и опыт, компания позиционирует себя как авторитетный источник. А если у компании получится вывести посты в ТОП поисковой выдачи, то несложно зарекомендовать себя как лидера отрасли. Управление репутацией в интернете также помогает завоевать доверие и авторитет;

-     социальное доказательство. Показ тематических исследований, историй успеха и отзывов доказывает потенциальным клиентам, что компания предлагает лучшее решение, и другие люди довольны товарами или услугами;

-     дефицит – это одна из самых мощных тактик убеждения, потому что она основана на человеческом страхе упустить что-то выгодное. Можно использовать ограниченные по времени скидки, таймеры обратного отсчета, показывайте остатки товара на складе, чтобы создать эффект дефицита и срочности и вынудить потенциального клиента действовать незамедлительно.

Переход на лендинг: завершение этапа продажи. На этом этапе понадобится эффективный лендинг, который создан специально для того, чтобы мотивировать человека осуществить конверсию. На этой странице весь фокус должен быть на призыве к целевому действию.

Цель email-маркетинга – получить потенциальных клиентов, чтобы мотивировать их перейти на целевую страницу и совершить покупку [7]. Поскольку лендинг играет огромную роль в стимулировании продаж, важно оптимизировать его:

-     текст на лендинге должен быть продолжением текста в рекламной рассылке;

-     на лендинге должен быть четкий и понятный призыв к действию (СТА);

-     призыв к действию должен быть размещен на самом видном месте;

-     на лендинге нужно использовать яркие и контрастные цвета;

-     если продаются дорогостоящие товары, важно использовать микро-конверсию.

Нужно мотивировать лиды подписаться на бесплатную пробную версию. Как только они зарегистрируются, можно рассчитывать на принцип обязательства, упомянутый выше, и привести клиента к покупке.

На этом этапе важно:

-     использовать отзывы;

-     предоставить потенциальному клиенту гарантию возврата средств;

-     избавиться ото всех элементов, отвлекающих внимание. Ими могут быть меню навигации, верхний или нижний колонтитулы, боковые панели, кнопки социальных сетей и т. д.;

-     разместить на странице логотипы известных компаний, которые пользовались услугами/товарами (стали партнерами);

-     использовать разные лендинги для разных рекламных кампаний или сегментов целевой аудитории.

Возврат потенциальных клиентов в воронку продаж. Люди будут неизбежно «выпадать» из воронки продаж по мере приближения к последнему этапу. Вот почему воронка имеет форму конуса. Верхняя часть – самая широкая, поскольку на сайт заходят сотни пользователей, но она значительно сужается в нижней части.

Однако современная воронка продаж расширяется и сужается несколько раз. Это потому, что люди входят и уходят, а затем снова возвращаются в воронку [8]. Так что даже для тех, кто покидает воронку, еще не все потеряно.

Можно вернуть их обратно при помощи ретаргетинга или ремаркетинга:

-     ретаргетинг объявлений – это форма рекламы для пользователей, которые уже вошли в воронку, но не совершили покупку. В течение определенного промежутка времени пользователи будут видеть рекламные объявления, призывающие вернуться на сайт. Эти объявления будут «преследовать» их во время веб-серфинга;

-     ремаркетинговую кампанию можно настроить при помощи электронной почты. Это означает, что подписчикам будут приходить письма с напоминанием о том, что они добавили товар в корзину, но не совершили покупку, или просматривали определенную категорию товаров, но так и не сделали выбор.

Обе эти тактики предназначены для повторного вовлечения и напоминания пользователям о необходимости вернуться на сайт и заново войти в воронку продаж.

Таким образом, можно вернуть ушедших пользователей и вернуть их на тот этап, на котором они «выпали» из воронки, либо снова отправить их на самую вершину.

Удержание клиентов. В то же время нельзя пренебрегать уже полученными клиентами. Очень сложно мотивировать человека совершить покупку в первый раз [9]. Но если товар или услуга впечатлит его, то он будет возвращаться к снова и снова. Важно выразить благодарность за покупку, предложить связаться с менеджерами, чтобы получить помощь. Еще один способ удержания текущих клиентов – программы лояльности и системы скидок.

Удержание клиентов также открывает двери для новых продаж. Можно предложить другие, более дорогие продукты или услуги, чтобы увеличить ценность клиентов и повысить прибыльность бизнеса.

Для оптимизации воронки продаж необходимо понимать, какие показатели эффективности интернет маркетинга стоит анализировать, и как рассчитать KPI в цифровом маркетинге на каждом этапе воронки. На этапе посещения страницы сайта наиболее важным KPI является стоимость перехода посетителя на сайт [10]. Она определяется как отношение расходов на рекламу / продвижение к количеству переходов на сайт. На втором этапе необходимо оценить стоимость целевого действия на сайте. Как правило, целевое действие – это регистрация на сайте, подписка. Чтобы узнать её стоимость необходимо разделить рекламные расходы на количество целевых действий. На этапе, когда клиент принял решение о покупке и добавил товар в корзину необходимо рассчитать отношение расходов к количеству заказов. Заключительный этап – это факт совершенной покупки. Его нельзя забывать, ведь некоторые клиенты оформляют заказ, но не оплачивают товар после этого. Главный KPI – стоимость привлечения и удержания клиента. Он рассчитывается как отношение всех маркетинговых расходов к количеству платящих клиентов.

Таким образом, наличие эффективной воронки продаж – это именно то, что отличает лидера отрасли от новой компании, о которой еще никто не знает. С помощью хорошо продуманной воронки онлайн-продаж можно автоматизировать процесс маркетинга для обеспечения максимальной конверсии и рентабельности.

1.2 Принципы совершенствования сбытовой деятельности посредством онлайн-продаж

Важно понимать, что автоматизация онлайн-продаж – это трудоемкий и весьма затратный процесс. На каждом этапе воронки продаж потенциальный покупатель должен взаимодействовать с товарным предложением, затрачивая минимум усилий и получая при этом максимум информации. Для воронки продаж лучше всего подходят интернет-магазины – с их помощью также можно повысить эффективность сбытовой деятельности компании.

Ключевая особенность интернет-магазинов – это возможность эффективно представить товары в виде хорошо организованных карточек в каталоге [11]. Каталог товаров – основа интернет-магазина. Грамотно реализованный каталог товаров способен:

-     увеличить количество лидов;

-     увеличить продажи.

Каталог имеет ряд преимуществ в сравнении с простой витриной:

-     покупатель быстро находит товар:

-     специалист может быстро добавить или изменить товар;

-     каталог привлекает трафик из поисковых систем;

-     каталог легче рекламировать.

Структуру каталога товаров следует продумать на стадии проектирования сайта, так как:

-     переработка непродуманного каталога товаров – долгий и дорогостоящий (как в финансовом, так и в трудовом плане) процесс [12]. Необходимый функционал должен быть заранее продуман и грамотно внедрен;

-     грамотно реализованный каталог способен предоставить информацию о товарах в максимально удобном и понятном виде для пользователей интернет-магазина, что окажет положительное влияние на поведенческие факторы.

Грамотно реализованный каталог товаров включает в себя:

-     навигационную цепочку («хлебные крошки»);

-     категории и подкатегории;

-     списки товаров;

-     функцию сортировки товаров;

-     фильтры товаров;

-     товарные страницы;

-     страницу корзины и (или) оформления заказа.

Основой структуры являются категории товаров, распределенные по группам. Их группируют по типу, назначению и брендам. Фильтрация и сортировка – дополнительный инструмент структурирования. Он позволяет детализировать поиск нужного продукта. Для этого устанавливаются различные критерии и параметры, по которым позиции внутри категорий выстраиваются в определенной последовательности.

 Пример структуры каталога представлен на рисунке 1.2.

Рис. 1.2 – Схематичная структура каталога интернет-магазина

Товарная страница включает в себя подробную информацию о товаре с функциональными элементами-действиями (например, кнопка «купить товар»). Целью карточки товара является:

-     уменьшить отвлечение/сфокусировать внимание потребителя;

-     привлечь на различных этапах покупки;

-     подтвердить мотивацию покупателя (ответить на вопрос, зачем покупателю это надо);

-     ответить на вопросы и вызвать уверенность;

-     сделать желаемое действие простым и очевидным.

Поэтому, при оформлении карточек товаров следует помнить два ключевых принципа:

-     определенная последовательность элементов;

-     ответ на вопрос «Зачем мне это нужно?».

Определенная последовательность элементов возникла в связи с поведенческими особенностями читателей. Согласно исследованиям Якоба Нильсена, проведенным в 2006 году, если пользователь не ищет какую-то конкретную информацию, а просто просматривает страницы в интернете, траектория его взгляда напоминает английскую букву «F» (эти данные актуальны и сегодня) [13]. Поэтому, исходя из данного исследования, необходимо размещать ключевую информацию в рамках F-паттерна, чтобы увеличить концентрацию внимания пользователя именно на ней. Схема F-паттерна представлена на рисунке 1.3.

Рис. 1.3 – Схема чтения F-паттерн

Для ответа на вопрос «Зачем мне это нужно?» необходимо выкладывать на сайте дополнительную информацию о товаре:

-     познавательные статьи с интересными фактами;

-     отзывы клиентов;

-     изображения товара с разных ракурсов – своеобразная презентация товара;

-     видео с подробным разбором характеристик товара и ответом на популярные вопросы.

Потенциальные клиенты должны иметь возможность взаимодействовать с интернет-магазином через различные каналы связи – у них должен быть выбор [14]. Соответственно, базовые каналы связи для любого интернет-магазина – это:

-     телефония. Наиболее распространенный вариант. Клиент получает всю необходимую информацию о товаре и получает ответы от продавца-консультанта на интересующие вопросы по телефону;

-     электронная почта. Менее популярный, но не менее важный вариант. Не всем потенциальным клиентам по душе звонить – кому-то проще написать письмо и подождать ответа;

-     мессенджеры. Перспективное направление, набирающее популярность. По сути, мессенджеры являются гибридом телефонии и электронных писем, в связи с чем многим полюбились. Основная функция мессенджеров – переписка с быстрой обратной связью с возможностью созвониться, прислать фото и видео;

-     социальные сети. Имеют большую схожесть с мессенджерами, за исключением нескольких отличий. Одно из основных – социальные сети предназначены для ведения переписки и не предусматривают возможность звонка пользователю;

-     форма обратной связи. Интерактивный элемент сайта, через который пользователь может задать интересующий вопрос, оставив свои контактные данные (номер телефона, адрес электронной почты, ФИО и т.п.).

В интернет-магазинах чтобы купить товар, клиент должен заполнить форму заказа, которая устанавливается на сайт с помощью специальных скриптов, модулей или плагинов [15]. При создании формы заказов придерживайтесь следующих правил:

-     форма должна быть простой;

-     форма должна содержать наглядные примеры;

-     форма должна показывать ход заполнения заказа (этапы);

-     форма должна содержать информацию о политике конфиденциальности компании;

-     форма должна позволять оформить заказ без обязательной регистрации;

-     анти-спам защита в форме не должна утруждать пользователя;

-     форма должна иметь функцию заказа в один клик (заказ обратного звонка).

Любая информация интернет-магазина – будь то карточка товара или поля формы – должна ориентироваться на целевую аудиторию. Целевой аудиторией интернет-магазина является группа людей, которые могут быть заинтересованы предложением и закажут конкретный товар или услугу.

Исследования больших аудиторий показывают, что коммуникацию легче налаживать с малыми группами покупателей, объединенными в одну целевую аудиторию [16].

Основные принципы сегментации целевой аудитории:

-     по географическому признаку: страна, город, регион и пр.;

-     по демографическому признаку: возраст, пол, религия, семья и пр.;

-     по социально-экономическим характеристикам: образование, уровень дохода, жилищные условия;

-     по психографическому критерию: социального статус, жизненные принципы и образ жизни.

Необходимую информацию для сегментации целевой аудитории получают с помощью:

-     анкетирования, которое проводят, например, в социальных сетях;

-     опросов целевой аудитории на сайте интернет-магазина, либо на стороннем ресурсе;

-     опросов других исследований, которые проводятся маркетинговыми агентствами.

Обратная связь покупателя необходима для грамотного развития интернет-магазина. Исследование целевой аудитории через опросы способно принести важную информацию, которую можно использовать при взаимодействии с клиентами для повышения их лояльности, что приведет к повышению коэффициента конверсии [17].

Опросы в интернет-магазинах проводятся для:

-     исследования действующих покупателей;

-     поиска и привлечения новых клиентов;

-     определения «камня преткновения» и тонких мест;

-     получения обратного отзыва о качестве товара или услуге;

-     сбора и исследования новой маркетинговой идеи.

Опросы для действующих клиентов интернет-магазина необходимо для выявления «узких мест» в работе сайта, а также существенных проблем на уровне обслуживания клиентов. Подобные опросы предполагают такие варианты, как:

-     «Как вы узнали о нашем интернет-магазине?»;

-     «Как бы вы описали наш интернет-магазин своим друзьям и близким?»;

-     «Испытывали ли вы какие-то проблемы при совершении покупок в нашем интернет-магазине?»;

-     «Чего именно (продукта, услуги, дополнительных функций) вам не хватает в нашем интернет-магазине?»;

-     «Гордитесь ли вы тем, что являетесь нашим клиентом и почему?»;

-     «Что мы можем сделать для того, чтобы ваши покупки были максимально приятными?»;

-     «Вернётесь ли вы в наш интернет-магазин и почему?».

Опросы для «бывших» клиентов магазина:

-     «Почему вы больше не посещаете наш интернет-магазин? Что стало самой главной причиной?»;

-     «Есть ли какие-то проблемы в интернет-магазине, о которых вы хотите нам сообщить?»;

-     «Что мы можем сделать, чтобы вы снова стали нашим клиентом?».

Грамотно составленные опросы позволят получить действительно важную информацию от наиболее значимых для бизнеса людей – покупателей.

Таким образом, совершенствование сбытовой деятельности компании посредством онлайн-продаж основывается тщательной проработке каталога интернет-магазина, а также на автоматизации рутинных задач. Помимо этого, необходимым является наращивание притока целевой аудитории на аккаунты компании в социальных сетях средствами поисковой оптимизации (повышение релевантности сайта в целом и товарных страниц запросам, содержащим ключевы фразы, увеличение авторитетности сайта через приобретение внешних ссылок на сайт или получение ссылок на аккаунты соцсетей из посещаемых групп) и поисковой рекламы. В следующей главе бакалаврской работы представлен анализ возможностей и специфики сбытовой деятельности компании «Слон из дерева», а также анализ реализации инструментов онлайн-продаж конкурентов в этой отрасли.

2 Анализ возможностей и специфики сбытовой деятельности компании «Слон из дерева»

2.1 Общая характеристика компании

Компания была основана в феврале 2018 г. как совместный проект двух друзей. Организационное оформление получила несколько позже, действуя в начале полулегально. Исходя из личного опыта и знания рынка основная направленность проекта была выбрана в создании крафтовой сувенирной продукции из дерева – сервировочных досок, мисок, ложек для мёда и т.п. На рисунке 2.1 представлен Инстаграм компании.

Рис. 2.1 – Примеры продукции компании

Дополнительным направлением деятельности является проведение мастер-классов и обучения, кураторства по созданию сувениров из дерева на производственных мощностях предприятия. Пока данное направление не получило своего развития в должной мере по ряду причин (организационные трудности, уточнение требований законодательства по охране труда, загрузка цеха и т.п.). Спрос на подобное достаточно большой – многие мужчины к праздникам и памятным датам рады что-то «сваять» своим вторым половинкам, а заодно и улучшить свои навыки работы руками.

Название компании возникло по случаю – для развития проекта потребовался новый сайт и путём анализа неактивных сайтов (сервис Вебархив) в тематике деревообработки был найден сайт http://slonizdereva.ru/. Он имеет неплохую ссылочную массу, историю в нужной области, к тому же компания воспользовалась уже готовым логотипом (рис. 2.2)

Рис. 2.2 – Логотип компании «Слон из дерева»

Миссия компании – воплощать необычные идеи в дереве в жизнь. Цель – стать крупнейшим деревообрабатывающим предприятием в Среднем Поволжье с направленностью не только на сувенирную продукцию малых форм, но и крупные формы – столы, шкафы, кухонные гарнитуры (т.н. фасады) и пр. ручной работы (а также по малотиражным и индивидуальным эскизам).

Помимо этого, в планах руководства компании открыть направление по изготовлению сборных домов из бруса за счёт путём приобретения ЧПУ-станка – он будет нарезать как элементы конструктора детали дома. К сожалению пандемия коронавируса внесла свои коррективы в развитие компании и договорённость о сотрудничестве с инвестором, который был готов вложить более 500 000 руб. в приобретение ЧПУ-станка заморозилась. Да и сами продажи в сегменте сувенирной продукции, а также возможности самой работы несколько пошатнулись.

Финансово-экономические характеристики компании следующие. До начала самоизоляции в среднем выручка составляла 250 000 руб. в месяц. Чистая прибыль в выручке составляла порядка 30 % (после вычета денег в ФОТ, стоимости сырья и расходных материалов с амортизацией).

Всего среднесписочная численность компании – 10 человек. Организационная структура компании включает в себя следующие должности:

-     директор (по совместительству совладелец предприятия). В его сферу компетенции входят различные административные вопросы – поиск и приобретение сырья, закупка комплектующих и расходных материалов для деревообрабатывающей техники, маркетинг и организация сбыта. Он же отвечает за ассортиментную и ценовую политику;

-     зам. директора по интернет-маркетингу (по совместительству совладелец предприятия). Занимается вопросами стратегического развития компании, разработки и поддержки сайта, ведение социальных сетей, бухгалтерией и частью других административных вопросов;

-     столяр (по совместительству фрезеровщик и токарь) Вытачивают и изготавливают изделия из дерева. 4 человек (работают посменно 2 через 2 дня);

-     помощник столяра (подмастерье, 4 человека). Выполняют подсобные и вспомогательные работы, проходят стажировку и обучение.

Подробная схема организационной структуры «Слон из дерева» представлена на рисунке 2.3

В качестве фрилансеров на разовые подряды привлекаются также:

-     контент-менеджер (публикует статьи или новости на сайте, делает и размещает фотографии, исправляет ошибки под руководством зам. директора по интернет-маркетингу)

-     SMM-менеджер (основная функция – размещение информации о компании в социальных сетях;

-     веб-мастер (занимается доработкой сайта).

Рис. 2.3 – Структура компании «Слон из дерева»

Продажи на данный момент организуются через личные связи и договоренности руководства (с предприятиями HoReCa Самарской области) и посредством участия в неофициальных ярмарках, которые проводятся в центре Самары, а также экспонирования образцов изделий в нескольких винтажных бутиках-салонах, расположенных в Старой Самаре.

Незадолго до начала самоизоляции (в конце 2019 г. заработали и онлайн-продажи) – пошли заказы с Инстаграм-аккаунта и из группы в Вконтакте, благодаря сарафанному радио и соцсетям появляются клиенты из разных точек РФ – помимо Самары и близлежащей Казани, из Новосибирска, Москвы и Ленинградской области.

2.2 Анализ реализации онлайн-продаж конкурентов

Проанализируем сбытовую активность в Интернете конкурентов компании. Определение конкурентов произведено на основе знания руководством компании отрасли и анализа поисковой выдачи по наиболее популярному в тематике запросу, а именно «сервировочные доски» (рис. 2.4).

Рис. 2.4 – Анализ поисковой выдачи в Google

Первая страница выдачи состоит практически сплошь из агрегаторов товарных предложений – площадок, которые продают у себя товары сторонних компаний (Ozon Яндекс.Маркет, Tiu и т.п.), далее можно  видеть конкурентов, с которыми компания действительно пересекается по ассортименту и нише. По согласованию с руководством предприятия в качестве объектов анализа выбран 2 сайта:

-     https://artfantasy.su/ – ARTFANTASY (сайт/магазин эксклюзивных дизайнерских вещей handmade;

-     https://lumber-wood.com/ – Мастерская деревянных изделий (ИП Никитин Андрей Алексеевич).

Оба конкурента в Интернете имеют функцию онлайн-магазина, однако у lumber-wood удобнее интерфейс заказа, меньше число переходов итераций, более гармоничное оформление как сайта в целом, так и непосредственно Корзины товаров. На рисунке 2.5 представлено приветственное всплывающее окно сайта lumber-wood.com.

Рис. 2.5 – Всплывающее окно lumber-wood.com

Корзина товаров соответствует ключевым требованиям UX/UI дизайна – пример представлен на рисунке 2.6.

Рис. 2.6 – Корзина товаров lumber-wood.com

Следует также отметить и контактную форму, которую предстоит заполнить пользователю перед завершением заказа – она представлена на рисунке 2.7.

Рис. 2.7 – Контактная форма завершения заказа lumber-wood.com

Бросается в глаза, что на сайте artfantasy.su используются менее читабельные (блеклые и неконтрастные) цвета для текста, к тому же нерационально используется пространство главного (первого) экрана, которое загружено объёмным баннером на любой странице, включая Корзину – это можно посмотреть на рисунке. 2.8.

Рис. 2.8 – Корзина товаров сайта artfantasy.su

Сайт существует как минимум с 2002 года (хотя текущим владельцем домен арендован в июле 2015 г.), что свидетельствует о его высоком трасте в тематике. Также по показателю ИКС (индекс качества сайта) он более чем в 4 раза превосходит конкурента (90 против 20 у artfantasy.su). Вместе с тем обращает на себя внимание большой разбег между числом проиндексированных страниц в основных поисковых системах (Гугл и Яндекс), причина чего, предположительно, отсутствие у сайта карты. В результате последнего поисковые системы менее оперативно индексируют новые разделы и страницы, а как следствие узнать о них целевой аудитории представляется невозможным (потеря трафика и потенциальных клиентов).

Эффективность продвижения сайта организации за последнее время снизилась (по сравнению с летом), хотя в декабре были предприняты серьёзные усилия и произошёл всплеск – видимость с 6 запросов возросла до 18 в ТОП10 – маркетологи удачно подгадали свои активности к сезонным продажам (новогодние и рождественские подарки), что видно из рисунка 2.9.  Во многом, судя по отчёту, это было достигнуто закупкой внешних ссылок – их число возросло с 8 до 24 шт.

Рис. 2.9 – Анализ сайта lumber-wood.com сервис BE1

У сайта достаточно много технических ошибок, о чём сообщает отчёт сервиса be1.ru – код страниц содержит противоречащие директивы, что может приводить к ошибкам построения страницы браузерами (особенно старых версий ПО). Также о недостаточной проработке технических элементов сайта помимо упоминавшегося отсутствия карты сайта и вышеназванных ошибок свидетельствует отсутствие запрета доступа плюс переадресации к страницам-дублям и техническим страницам (например, https://lumber-wood.com/index, https://lumber-wood.com/?1).

Не реализована возможность удобного шаринга страниц в мессенджерах и соцсетях – нет микроразметки Open Graph, хотя присутствует менее распространенная от Schema.org.

Согласно открытой статистики от Alexa (причем практика говорит, что данные часто завышены) показатели посещаемости сайта невысоки – в среднем дневная посещаемость сайта составляет 90 пользователей, просматривающих 340 запросов. Данные представлены на рисунке 2.10.

Рис. 2.10 – Оценочная посещаемость сайта lumber-wood.com

В качестве достоинства сайта lumber-wood.com и высокого уровня работы маркетологов компании следует отметить, что pr-cy.ru воспринимает все ссылки как естественные (обычно часть помечается как SEO-ссылки, т.е. существующие исключительно для манипуляции поисковой выдачей и уровнем цитируемости).

Есть проблемы по формированию аннотаций (тег Description) на страницах сайта, что негативно сказывается на поисковом трафике.

Тезис о технических проблемах сайта косвенно подтверждается и данными проверки скорости загрузки – мобильная версия в красной зоне, а компьютерная версия сайта в жёлтой (17 и 50 баллов согласно данным инструмента Google Pagespeed Insights – рис. 2.11).

Рис. 2.11 – Оценка скорости загрузки сайта lumber-wood.com

Согласно данным PR-CY, сайт lumber-wood.com имеет относительно малое количество проиндексированных страниц (рис. 2.12).

Рис. 2.12 – Данные индексации поисковыми системами сайта lumber-wood.ru

На рисунке 2.13 указана посещаемость сайта artfantasy.su (по данным Alexa). В сравнении с предыдущим конкурентом – она значительно ниже.

Рис. 2.13 – Данные посещамости сайта artfantasy.su

Ссылок больше (по данным PR-CY), но по-видимому, они менее качественны (о чём говорит низкий ИКС). Ссылочный профиль представлен на рисунке 2.14.

Рис. 2.14 – Ссылочный профиль сайта artfantasy.su

Некорректные заголовки страниц и недостаточная плотность (тошнота) ключевых фраз в теле страницы. Сайт artfantasy.su имеет гораздо меньше технических ошибок, однако интеграция с соцсетями (использование микроразметки). Эти данные видны на рисунке 2.15.

Рис. 2.15 – Технический анализ сайта artfantasy.su сервисом PR-CY

Далее необходимо провести анализ социальной активности каждого конкурента. Особое значение имеет активность в Инстаграм, поскольку для сувенирной тематики фотографии имеют наиболее высокое значение. Для анализа можно использовать специализированный инструмент веб-аналитики – Keyhole. На рисунке 2.16 представлена общая статистика сообщества в Инстаграм lumber-wood.com.

Рис. 2.16 – Статистика сообщества в Инстаграм lumber-wood.com

Сообщество artfantasy.su многократно уступает по активности и вовлечённости, несмотря на то, что подписчиков Инстаграм почти 1400 человек (рис. 2.17).

Рис. 2.17 – Статистика сообщества в Инстаграм artfantasy.su

Далее – анализ сообщества ВКонтакте lumber-wood.com. Для анализа использовался сервис Popsters. Результат представлен на рисунке 2.18.

Рис. 2.18 – Общая статистика сообщества ВКонтакте lumber-wood.com

Сайт artfantasy.su не имеет сообщества в ВКонтакте, соответственно – анализ провести невозможно.

Таким образом, в результате анализа сформировался вывод – конкуренты активно используют социальные сети для привлечения новых клиентов и продвижения собственной продукции. Этому способствует особенность отрасли – сувенирный и подарочный ассортимент прежде всего оценивают по фотографии. К тому же такие товары весьма востребованы в праздники и находят отклик в социальных сообществах.

Подводя итог, следует отметить, что руководство компании выбрало интересную и перспективную нишу – создание сувенирной продукции ручным способом из различных пород дерева (берёза, дуб, сосна, клён и т.п.). Конкуренция в этой нише невысока, официально (помимо частных полулегальных производителей) в ней действует не более 10 игроков. Заказы благодаря сарафанному радио и соцсетям поступают из разных точек РФ – помимо Самары и близлежащей Казани, из Новосибирска, Москвы и Ленинградской области.

Анализируя сбытовую политику конкурентов следует отметить, что она опирается на 2 основных рычага – это социальные сети и собственные сайты с онлайн-витринами. Наращивание рыночной доли для объекта работы должно быть связано с увеличением активности в социальных сетях и актуализации информации о товарном ассортименте на сайте.

На данный момент компания тратит на онлайн-продвижение (да и продвижение в целом) недостаточно средств. Активная реклама, промоакции (розыгрыши призов, сотрудничество с популярными блогерами, таргетированная реклама и плотная интеграция сайта с представительствами компании в соцсетях) способны дать синергетический эффект в виде значительного прироста посещаемости для всех перечисленных способов контакта с целевой аудиторией (сайт, сообщество в ВК, Инстаграм-аккаунт), увеличить вовлеченность пользователей (количество просмотров, лайков вопросов и комментариев) и, как следствие существенное расширение продаж. В следующей главе бакалаврской работы представлен план мероприятий по совершенствованию сбытовой деятельности компании «Слон из дерева» путем внедрения онлайн продаж, а также описание реализации запланированных мер и оценка экономического эффекта.

3 Внедрение инструментов онлайн-продаж для объекта работы

3.1 Планирование мер внедрения онлайн-продаж

Для онлайн-продаж предусмотрены масса площадок и инструментов. Выбор должен основываться не только на предпочтениях компании, но и на ее возможностях и характеристиках. Разработка интернет-магазина значительно дороже, чем создание сообщества в ВКонтакте, а доходность может оказаться одинаковой.

На основе проведенного сравнительного анализа и сформированных рекомендаций организован следующий план внедрения инструментов онлайн-продаж в деятельность компании «Слон из дерева»:

-     организовать интернет-магазин внутри социального сообщества ВКонтакте;

-     подготовить и запустить рекламную кампанию в Инстаграм;

-     повысить активность в официальных сообществах ВКонтакте и Инстаграм;

-     создать интернет-витрину на сайте компании.

Организация интернет-магазина в ВКонтакте. Преимущества у этого решения достаточно очевидные. Самое важное – дешевизна. Для «разработки» интернет-магазина в сообществе не требуются профильные знания программирования, а услуги специалиста обойдутся значительно дешевле, чем при разработке полноценного интернет-магазина. Второе не менее важное преимущество – это социальные доказательства (лайки, репосты, комментарии). В социальной сети доверие к этому элементу значительно выше, чем на любом другом сайте.

Организацию интернет-магазина можно выполнить с помощью нескольких инструментов:

-     подключение сервиса «Товары»;

-     подключение специализированного приложения.

Сервис «Товары» подходит для небольших интернет-магазинов, у которых поступление заказов не превышает 4-5 в день. Выглядит в виде небольшого блока на первом экране – пример на рис. 3.1.

Рис. 3.1 – Пример блока «Товары» в сообществе ВКонтакте

При клике по карточке в блоке «Товары» раскрывается подробная информация – в ней можно разместить краткое описание, стоимость товара, фотографии, ссылка на условия оплаты и доставки, а также кнопка «написать продавцу». Пример подробной карточки товара на рис. 3.2.

Рис. 3.2 – Пример подробной карточки товара в блоке «Товары»

На странице товаров посетитель можно сортировать товары по цене и дате добавления, но не по типу. Для этого предоставляются подборки товаров – внешне они выглядят как альбом с фотографиями.

Один товар можно добавить одновременно в несколько подборок. Например, браслет с камнями может быть в подборках «Браслеты» и «Украшения с камнями» (рис. 3.3).

Рис. 3.3 – Пример подборки товаров в блоке «Товары»

Другой инструмент реализации интернет-магазина – это приложения. Специализированные приложения интернет-магазина ВКонтакте – Эквид, Shop-Script, Fresh Shop и пр. – подходит для компаний с заказами по 10-20 шт. в день. Пример на рисунке 3.4.

Рис. 3.4 – Пример приложения интернет-магазина

Выглядит это так, как будто один сайт вставлен в другой. Приложение работает как полноценный интернет-магазин – покупать может самостоятельно выбрать и приобрести товар без общения с продавцом. Здесь доступно больше возможностей для автоматизации процесса, но требует больше вложений.

Наиболее эффективное решение – это использование сразу двух инструментов. Однако на текущем этапе достаточно реализовать качественный вывод товаров через сервис «Товары».

Реклама в Инстаграм. Вся официальная таргетированная реклама в Инстаграм идёт через Facebook. При этом даже необязательно иметь аккаунт в Инстаграм, но аккаунт в Facebook и официальную страницу для бизнеса – обязательно.

-     таргетированная реклама (через приложение Инстаграм или через Фэйсбук): в ленте Инстаграм, в Историях;

-     у блогеров или в сообществах.

У обоих видов рекламы есть свои плюсы и минусы. У блогеров есть лояльная «тёплая» аудитория, а таргетинг – быстрее запустить и проще контролировать. Поскольку ключевым направлением является автоматизация рутинных процессов – в рамках проекта будет использовать таргетированная реклама.

Запуск рекламы в Инстаграм подразумевает соблюдение правил системы:

-     продвигать посты и делать рекламу в Инстаграм через Фэйсбук можно только сделав аккаунт автора или бизнес-аккаунт в Инстаграм;

-     аккаунт должен иметь статус администратора страницы Фэйсбук, к которой привязан аккаунт Инстаграм;

-     текст: до 300 символов;

-     размер Картинки: квадрат – минимум 600*600 пикселей, максимум 1936*1936 пикселей; прямоугольник (альбомная ориентация) – мин. 600*315, макс. 1936*1936; прямоугольник (книжная ориентация) – мин. 600*750, макс. 1936*1936;

-     видео: максимум 4Гб;

-     соотношение сторон картинки/видео: квадрат – 1:1; альбомная ориентация – 1,91:1; книжная ориентация – 4:5.

Для запуска рекламы необходим минимальный бюджет в размере 20 рублей. Пример рекламы в Инстаграм представлен на рисунке 3.5

Рис. 3.5 – Пример рекламы в Инстаграм

Повышение активности в социальных сообществах компании Инстаграм и ВКонтакте. На текущий момент необходимо не только спланировать и реализовать регулярную публикационную активность, но и побуждать посетителей (потенциальных клиентов) проявлять активность в социальных сетях «Слон из дерева». Это повысит лояльность как для старых, так и для новых пользователей, а также создаст «живой» вид групп и поможет в привлечении новой аудитории (продвижении группы).

Для повышения активности пользователей следует использовать следующие методы:

-     узнавать мнение подписчиков;

-     публиковать опросы;

-     экспресс-конкурсы (с объявлением результатов);

-     призыв к репосту или лайку;

-     публикации на круглую дату или праздники и пр.

Публикационная активность должна составлять минимум 1 пост в день – он необязательно должен быть строго информативным. Нужно просто создавать активность в сетях. Для одновременного постинга и упрощения работы с контентом следует использовать автоматизированные сервисы, например – InSMM (рис. 3.6). InSMM имеет как платные, так и бесплатные тарифы – для малого бизнеса базового функционала будет достаточно.

Рис. 3.6 – Сервис автоматического постинга InSMM

Создание интернет-витрины на сайте. В компании «Слон из дерева» ведется разработка сайта slonizdereva.ru, но на текущий момент он не содержит никакой информации. По большей части на сайте выполнены только работы по веб-дизайну – пока не подключен никакой профильный функционал, есть возможность без вреда и лишних затрат создать интернет-витрину.

Интернет-витрина имеет существенное преимущество перед интернет-магазинов – она проще в разработке и дешевле в реализации. Из недостатков можно выделить только невозможность приобрести товар напрямую – необходимо общение с продавцом. На текущий момент такая бизнес-модель наиболее привлекательна для менеджмента «Слон из дерева», поскольку объем заказов не слишком большой, а сами заказы имеют специфику. Пример сайта-витрины представлен на рисунке 3.7.

Рис. 3.7 – Пример интернет-витрины

В дальнейшем на базе интернет-витрины можно внедрить функционал интернет-магазина – полной переработки сайта не потребуется.

Все запланированные мероприятия способствуют совершенствованию сбытовой деятельности компании «Слон из дерева», поскольку открывают возможность совершать онлайн-продажи, не закрывая при этом оффлайн канал. В следующем параграфе бакалаврской работы представлено подробное описание этапов реализации проекта.

3.2 Реализация запланированных мероприятий

В связи с ограниченностью бюджета использовались преимущественно условно-бесплатные и бесплатные методы/инструменты. Среди всех запланированных мероприятий в рамках проекта реализованы следующие:

-     установить сервис «Товары» в сообщество ВКонтакте и наполнить товарами;

-     подготовить рекламную кампанию в Инстаграм;

-     создать интернет-витрину на сайте компании.

Повышение активности на текущий момент реализовать не удалось в связи с отсутствием контент-менеджера и фото-материала со стороны компании – все специалисты заняты крупным проектом. Установка сервиса «Товары» осуществлялась по следующему алгоритму:

-     подключение сервиса через настройки группы;

-     указание региона доставки;

-     указание валюты интернет-магазина;

-     указание перечня контактов для связи;

-     добавление краткой информации о магазине.

Далее необходимо создать карточки товаров. Для этого нужно:

-     открыть окно с товарами и кликнуть «добавить товар»;

-     указать название товара, его описание и цену;

-     загрузить основную фотографию и миниатюру;

-     указать категорию.

В результате проделанной работы на главной странице сообщества появился блок с товарами (рис. 3.8). Карточки товаров на главной странице содержат минимальную необходимую информацию:

-     заголовок;

-     цену;

-     превью.

Это уже достаточно, чтобы посетитель мог заметить товарные позиции сообщества и заинтересоваться увиденным.

Однако этой информации недостаточно для принятия решения о покупке – нужно заполнить подробные данные о товаре

Рис. 3.8 – Блок товаров в сообществе «Слон из дерева»

На текущий момент подборки не реализованы, поскольку осуществляется продажа только одного вида товаров – сувенирные разделочные доски (рис. 3.9).

Подборки планируется добавить только после того, как будут:

-     предоставлены фото-материалы;

-     предоставлены цены и описания для новой категории товаров.

Без этой информации создать полноценные и полезные подборки не представляется возможным – пустые карточки не заинтересуют посетителей и это создаст только двойную работу для специалиста.

Рис. 3.9 – Раздел товаров в сообществе «Слон из дерева»

В сумме добавлено 17 товаров. Пример товарной карточки представлен на рисунке 3.10.

Рис. 3.10 – Товарная карточка в сообществе «Слон из дерева»

Далее – подготовка рекламной кампании в Инстаграм. Запуск рекламы будет проводиться на основе продвижения поста. Для этого нужно выполнить три этапа:

-     оформить аккаунт в соответствии с брендом компании;

-     подготовить рекламный пост;

-     выполнить настройку рекламной кампании.

Оформление аккаунта организации находится на хорошем уровне и не требует дополнительной обработки (рис. 3.11).

Рис. 3.11 – Оформление аккаунта Инстаграм компании «Слон из дерева»

Рекламный пост находится в разработке, поэтому в работе описан только процесс настройки рекламной кампании. Сперва необходимо перейти в рекламный кабинет и зайти в настройки. Далее – вкладка «Аудитории», нужно выбрать «Создать аудиторию» и кликнуть «Сохраненные аудитории».

Рис. 3.12 – Настройка аудитории для таргетинга

В настройках нужно указать:

-     возраст аудитории – от 18 до 65 лет;

-     пол аудитории – мужчины и женщины;

-     географию – Самара. Также нужно кликнуть «Люди, живущие здесь».

В детальном таргетинге выбираем интерес для аудитории «Сувениры», «Деревянные изделия». На этом настройка рекламной кампании завершена – остается только пополнить баланс аккаунта, подготовить пост и запустить ее.

Последняя часть проектной работы – создание интернет-витрины на сайте компании. Сайт выполнен на CMS ModX Revolution, поэтому в работе использованы особенности этой системы. Ключевой инструменты:

-     сниппет pdoResources;

-     чанк.

Сниппет pdoResources входит в стандартный пакет ModX и осуществляет массу функций. Среди них нужная для работы – это вывод элементов. В качестве элементов выступают товарные карточки. Вывод карточке осуществляется с помощью кода, установленного на целевой странице:

Array ( [return] => chunks [id] => 468 [type] => document [contentType] => text/html [pagetitle] => Формирование и внедрение плана интернет-маркетинга для компании на рынке сувенирной продукции [longtitle] => Формирование и внедрение плана интернет-маркетинга для компании на рынке сувенирной продукции [description] => Цель работы – повышение эффективности (под которой мы понимаем экономическую эффективность – снижение стоимости контакта потенциального клиента с сайтом компании) продвижения веб-проекта allbyhands.ru за счёт обоснованного применения наиболее перспективных инструментов интернет-рекламы. [alias] => formirovanie-i-vnedrenie-plana-internet-marketinga-dlya-kompanii-na-ryinke-suvenirnoj-produkczii [alias_visible] => 1 [link_attributes] => [published] => 1 [pub_date] => 0 [unpub_date] => 0 [parent] => 444 [isfolder] => 0 [introtext] => <p>Цель работы &ndash; повышение эффективности (под которой мы понимаем экономическую эффективность &ndash; снижение стоимости контакта потенциального клиента с сайтом компании) продвижения веб-проекта allbyhands.ru за счёт обоснованного применения наиболее перспективных инструментов интернет-рекламы.</p> [richtext] => 1 [template] => 10 [menuindex] => 23 [searchable] => 1 [cacheable] => 1 [createdby] => 1 [createdon] => 1649405199 [editedby] => 0 [editedon] => 0 [deleted] => 0 [deletedon] => 0 [deletedby] => 0 [publishedon] => 1649405199 [publishedby] => 1 [menutitle] => [donthit] => 0 [privateweb] => 0 [privatemgr] => 0 [content_dispo] => 0 [hidemenu] => 0 [class_key] => modDocument [context_key] => web [content_type] => 1 [uri] => blog/research/formirovanie-i-vnedrenie-plana-internet-marketinga-dlya-kompanii-na-ryinke-suvenirnoj-produkczii [uri_override] => 0 [hide_children_in_tree] => 0 [show_in_tree] => 1 [properties] => Array ( [autoredirector] => Array ( [old_uri] => blog/research/formirovanie-i-vnedrenie-plana-internet-marketinga-dlya-kompanii-na-ryinke-suvenirnoj-produkczii ) ) [idx] => 1 [link] => ) Array ( [return] => chunks [id] => 467 [type] => document [contentType] => text/html [pagetitle] => Способы повышения экономической эффективности рекламной кампании [longtitle] => Способы повышения экономической эффективности рекламной кампании [description] => На сегодняшний день существует множество инструментов воздействия на целевую аудиторию. Наиболее эффективным считается рекламная кампания. [alias] => sposobyi-povyisheniya-ekonomicheskoj-effektivnosti-reklamnoj-kampanii [alias_visible] => 1 [link_attributes] => [published] => 1 [pub_date] => 0 [unpub_date] => 0 [parent] => 444 [isfolder] => 0 [introtext] => <p>На сегодняшний день существует множество инструментов воздействия на целевую аудиторию. Наиболее эффективным считается рекламная кампания.</p> [richtext] => 1 [template] => 10 [menuindex] => 22 [searchable] => 1 [cacheable] => 1 [createdby] => 1 [createdon] => 1649404828 [editedby] => 1 [editedon] => 1649404846 [deleted] => 0 [deletedon] => 0 [deletedby] => 0 [publishedon] => 1649404800 [publishedby] => 1 [menutitle] => [donthit] => 0 [privateweb] => 0 [privatemgr] => 0 [content_dispo] => 0 [hidemenu] => 0 [class_key] => modDocument [context_key] => web [content_type] => 1 [uri] => blog/research/sposobyi-povyisheniya-ekonomicheskoj-effektivnosti-reklamnoj-kampanii [uri_override] => 0 [hide_children_in_tree] => 0 [show_in_tree] => 1 [properties] => Array ( [autoredirector] => Array ( [old_uri] => blog/research/sposobyi-povyisheniya-ekonomicheskoj-effektivnosti-reklamnoj-kampanii ) ) [idx] => 2 [link] => ) Array ( [return] => chunks [id] => 466 [type] => document [contentType] => text/html [pagetitle] => Совершенствование сбытовой деятельности деревообрабатывающей компании путём внедрения интернет-маркетинговых инструментов [longtitle] => Совершенствование сбытовой деятельности деревообрабатывающей компании путём внедрения интернет-маркетинговых инструментов [description] => Цель работы – повышение эффективности (увеличение  количества продаж продукции компании за счёт активного привлечения клиентов из других регионов посредством Интернета) деятельности компании в сети Интернет путем внедрения онлайн-продаж. [alias] => sovershenstvovanie-sbyitovoj-deyatelnosti-derevoobrabatyivayushhej-kompanii-putyom-vnedreniya-internet-marketingovyix-instrumentov [alias_visible] => 1 [link_attributes] => [published] => 1 [pub_date] => 0 [unpub_date] => 0 [parent] => 444 [isfolder] => 0 [introtext] => <p>Цель работы &ndash; повышение эффективности (увеличение&nbsp; количества продаж продукции компании за счёт активного привлечения клиентов из других регионов посредством Интернета) деятельности компании в сети Интернет путем внедрения онлайн-продаж.</p> [richtext] => 1 [template] => 10 [menuindex] => 21 [searchable] => 1 [cacheable] => 1 [createdby] => 1 [createdon] => 1649323227 [editedby] => 0 [editedon] => 0 [deleted] => 0 [deletedon] => 0 [deletedby] => 0 [publishedon] => 1649323227 [publishedby] => 1 [menutitle] => [donthit] => 0 [privateweb] => 0 [privatemgr] => 0 [content_dispo] => 0 [hidemenu] => 0 [class_key] => modDocument [context_key] => web [content_type] => 1 [uri] => blog/research/sovershenstvovanie-sbyitovoj-deyatelnosti-derevoobrabatyivayushhej-kompanii-putyom-vnedreniya-internet-marketingovyix-instrumentov [uri_override] => 0 [hide_children_in_tree] => 0 [show_in_tree] => 1 [properties] => [idx] => 3 [link] => ) Array ( [return] => chunks [id] => 465 [type] => document [contentType] => text/html [pagetitle] => Совершенствование поисковой рекламы средствами веб-аналитики [longtitle] => Совершенствование поисковой рекламы средствами веб-аналитики [description] => ВКР состоит из введения, трех глав, заключения, списка использованных источников и приложений. Во введении обосновывается актуальность выбранной темы, формируются цель и задачи исследования, определяются объект и предмет. [alias] => sovershenstvovanie-poiskovoj-reklamyi-sredstvami-veb-analitiki [alias_visible] => 1 [link_attributes] => [published] => 1 [pub_date] => 0 [unpub_date] => 0 [parent] => 444 [isfolder] => 0 [introtext] => <p>ВКР состоит из введения, трех глав, заключения, списка использованных источников и приложений. Во введении обосновывается актуальность выбранной темы, формируются цель и задачи исследования, определяются объект и предмет.</p> [richtext] => 1 [template] => 10 [menuindex] => 20 [searchable] => 1 [cacheable] => 1 [createdby] => 1 [createdon] => 1649322970 [editedby] => 0 [editedon] => 0 [deleted] => 0 [deletedon] => 0 [deletedby] => 0 [publishedon] => 1649322970 [publishedby] => 1 [menutitle] => [donthit] => 0 [privateweb] => 0 [privatemgr] => 0 [content_dispo] => 0 [hidemenu] => 0 [class_key] => modDocument [context_key] => web [content_type] => 1 [uri] => blog/research/sovershenstvovanie-poiskovoj-reklamyi-sredstvami-veb-analitiki [uri_override] => 0 [hide_children_in_tree] => 0 [show_in_tree] => 1 [properties] => [idx] => 4 [link] => ) Array ( [return] => chunks [id] => 464 [type] => document [contentType] => text/html [pagetitle] => Совершенствование маркетинговых коммуникаций приемной комиссии вуза в Интернете [longtitle] => Совершенствование маркетинговых коммуникаций приемной комиссии вуза в Интернете [description] => Активное освоение современных информационных технологий и глобальной сети Интернет способствует развитию возможностей для общения, созданию социальных связей, появлению новых способов маркетинговых коммуникаций и форм ведения бизнеса. [alias] => sovershenstvovanie-marketingovyix-kommunikaczij-priemnoj-komissii-vuza-v-internete [alias_visible] => 1 [link_attributes] => [published] => 1 [pub_date] => 0 [unpub_date] => 0 [parent] => 444 [isfolder] => 0 [introtext] => [richtext] => 1 [template] => 10 [menuindex] => 19 [searchable] => 1 [cacheable] => 1 [createdby] => 1 [createdon] => 1649246379 [editedby] => 0 [editedon] => 0 [deleted] => 0 [deletedon] => 0 [deletedby] => 0 [publishedon] => 1649246379 [publishedby] => 1 [menutitle] => [donthit] => 0 [privateweb] => 0 [privatemgr] => 0 [content_dispo] => 0 [hidemenu] => 0 [class_key] => modDocument [context_key] => web [content_type] => 1 [uri] => blog/research/sovershenstvovanie-marketingovyix-kommunikaczij-priemnoj-komissii-vuza-v-internete [uri_override] => 0 [hide_children_in_tree] => 0 [show_in_tree] => 1 [properties] => [idx] => 5 [link] => ) Array ( [return] => chunks [id] => 463 [type] => document [contentType] => text/html [pagetitle] => Совершенствование интернет-коммуникаций учреждения дополнительного профессионального образования [longtitle] => Совершенствование интернет-коммуникаций учреждения дополнительного профессионального образования [description] => Цель работы – разработать план и провести серию мероприятий для увеличения конкурентоспособности Самарского регионального телекоммуникационного тренинг центра (СРТТЦ) [alias] => sovershenstvovanie-internet-kommunikaczij-uchrezhdeniya-dopolnitelnogo-professionalnogo-obrazovaniya [alias_visible] => 1 [link_attributes] => [published] => 1 [pub_date] => 0 [unpub_date] => 0 [parent] => 444 [isfolder] => 0 [introtext] => [richtext] => 1 [template] => 10 [menuindex] => 18 [searchable] => 1 [cacheable] => 1 [createdby] => 1 [createdon] => 1649244302 [editedby] => 0 [editedon] => 0 [deleted] => 0 [deletedon] => 0 [deletedby] => 0 [publishedon] => 1649244302 [publishedby] => 1 [menutitle] => [donthit] => 0 [privateweb] => 0 [privatemgr] => 0 [content_dispo] => 0 [hidemenu] => 0 [class_key] => modDocument [context_key] => web [content_type] => 1 [uri] => blog/research/sovershenstvovanie-internet-kommunikaczij-uchrezhdeniya-dopolnitelnogo-professionalnogo-obrazovaniya [uri_override] => 0 [hide_children_in_tree] => 0 [show_in_tree] => 1 [properties] => [idx] => 6 [link] => ) Array ( [return] => chunks [id] => 462 [type] => document [contentType] => text/html [pagetitle] => Реализация процесса совершенствования цифровых маркетинговых каналов инженерно-сервисной компании [longtitle] => Реализация процесса совершенствования цифровых маркетинговых каналов инженерно-сервисной компании [description] => Актуальность исследования этого вопроса связана с широкими возможностями продвижения товаров и услуг посредством сети Интернет. Причем достоинствами интернет-продвижения является низкая удельная стоимость рекламного контакта, получение показателей эффективности в режиме реального времени, оперативной корректировки рекламных сообщений [alias] => realizacziya-proczessa-sovershenstvovaniya-czifrovyix-marketingovyix-kanalov-inzhenerno-servisnoj-kompanii [alias_visible] => 1 [link_attributes] => [published] => 1 [pub_date] => 0 [unpub_date] => 0 [parent] => 444 [isfolder] => 0 [introtext] => [richtext] => 1 [template] => 10 [menuindex] => 17 [searchable] => 1 [cacheable] => 1 [createdby] => 1 [createdon] => 1649157742 [editedby] => 0 [editedon] => 0 [deleted] => 0 [deletedon] => 0 [deletedby] => 0 [publishedon] => 1649157742 [publishedby] => 1 [menutitle] => [donthit] => 0 [privateweb] => 0 [privatemgr] => 0 [content_dispo] => 0 [hidemenu] => 0 [class_key] => modDocument [context_key] => web [content_type] => 1 [uri] => blog/research/realizacziya-proczessa-sovershenstvovaniya-czifrovyix-marketingovyix-kanalov-inzhenerno-servisnoj-kompanii [uri_override] => 0 [hide_children_in_tree] => 0 [show_in_tree] => 1 [properties] => [idx] => 7 [link] => ) Array ( [return] => chunks [id] => 461 [type] => document [contentType] => text/html [pagetitle] => Расширение рынка сбыта веб-студии средствами поисковой оптимизации [longtitle] => Расширение рынка сбыта веб-студии средствами поисковой оптимизации [description] => Цель работы – разработать и провести средствами поисковой оптимизации серию мероприятий для повышения эффективности работы веб-агентства «Первое интернет-маркетинговое агентство». [alias] => rasshirenie-ryinka-sbyita-veb-studii-sredstvami-poiskovoj-optimizaczii [alias_visible] => 1 [link_attributes] => [published] => 1 [pub_date] => 0 [unpub_date] => 0 [parent] => 444 [isfolder] => 0 [introtext] => [richtext] => 1 [template] => 10 [menuindex] => 16 [searchable] => 1 [cacheable] => 1 [createdby] => 1 [createdon] => 1649157510 [editedby] => 0 [editedon] => 0 [deleted] => 0 [deletedon] => 0 [deletedby] => 0 [publishedon] => 1649157510 [publishedby] => 1 [menutitle] => [donthit] => 0 [privateweb] => 0 [privatemgr] => 0 [content_dispo] => 0 [hidemenu] => 0 [class_key] => modDocument [context_key] => web [content_type] => 1 [uri] => blog/research/rasshirenie-ryinka-sbyita-veb-studii-sredstvami-poiskovoj-optimizaczii [uri_override] => 0 [hide_children_in_tree] => 0 [show_in_tree] => 1 [properties] => [idx] => 8 [link] => ) Array ( [return] => chunks [id] => 460 [type] => document [contentType] => text/html [pagetitle] => Разработка и продвижение проекта Russiane-commerceblog [longtitle] => Разработка и продвижение проекта Russiane-commerceblog [description] => Актуальность данной сферы связана с усиливающейся популярностью Интернета как области поиска информации о товарах и услугах и даже места, где эти товары и услуги приобретаются. [alias] => razrabotka-i-prodvizhenie-proekta-russiane-commerceblog [alias_visible] => 1 [link_attributes] => [published] => 1 [pub_date] => 0 [unpub_date] => 0 [parent] => 444 [isfolder] => 0 [introtext] => [richtext] => 1 [template] => 10 [menuindex] => 15 [searchable] => 1 [cacheable] => 1 [createdby] => 1 [createdon] => 1649066321 [editedby] => 0 [editedon] => 0 [deleted] => 0 [deletedon] => 0 [deletedby] => 0 [publishedon] => 1649066321 [publishedby] => 1 [menutitle] => [donthit] => 0 [privateweb] => 0 [privatemgr] => 0 [content_dispo] => 0 [hidemenu] => 0 [class_key] => modDocument [context_key] => web [content_type] => 1 [uri] => blog/research/razrabotka-i-prodvizhenie-proekta-russiane-commerceblog [uri_override] => 0 [hide_children_in_tree] => 0 [show_in_tree] => 1 [properties] => [idx] => 9 [link] => ) Array ( [return] => chunks [id] => 459 [type] => document [contentType] => text/html [pagetitle] => Пути устойчивого экономически безопасного развития малого предпринимательства в России [longtitle] => Пути устойчивого экономически безопасного развития малого предпринимательства в России [description] => В исследовательской работе рассматриваются экономические и организационно-правовые аспекты развития и функционирования малого предпринимательства в России [alias] => puti-ustojchivogo-ekonomicheski-bezopasnogo-razvitiya-malogo-predprinimatelstva-v-rossii [alias_visible] => 1 [link_attributes] => [published] => 1 [pub_date] => 0 [unpub_date] => 0 [parent] => 444 [isfolder] => 0 [introtext] => [richtext] => 1 [template] => 10 [menuindex] => 14 [searchable] => 1 [cacheable] => 1 [createdby] => 1 [createdon] => 1649066029 [editedby] => 1 [editedon] => 1649066113 [deleted] => 0 [deletedon] => 0 [deletedby] => 0 [publishedon] => 1649065980 [publishedby] => 1 [menutitle] => [donthit] => 0 [privateweb] => 0 [privatemgr] => 0 [content_dispo] => 0 [hidemenu] => 0 [class_key] => modDocument [context_key] => web [content_type] => 1 [uri] => blog/research/puti-ustojchivogo-ekonomicheski-bezopasnogo-razvitiya-malogo-predprinimatelstva-v-rossii [uri_override] => 0 [hide_children_in_tree] => 0 [show_in_tree] => 1 [properties] => [idx] => 10 [link] => )

Параметры означают следующее:

-     parents – идентификатор родительского раздела. Ограничивает вывод товаров только дочерними элементами раздела;

-     tpl – идентификатор чанка, который используется для формирования карточек товаров;

-     includeTVs – идентификатор используемого дополнительного поля, установленного в шаблоне страницы. В данном случае поле отвечает за вывод изображения-миниатюры в карточке товара.

Чанк выступает в роли шаблона карточки товара. Он содержит динамические поля, которые подгружают информацию из подробной страницы товара:

-     заголовок;

-     описание;

-     ссылка на подробную информацию.

Результат работы представлен на рисунке 3.13. На текущий момент – это макет будущих карточек товаров. В дальнейшем требуется наполнение информацией. Однако элемент полностью рабочий и готов к внедрению и на других страницах.

Таким образом, в рамках бакалаврской работы удалось реализовать часть запланированных мероприятий, направленных на совершенствование сбытовой деятельности компании «Слон из дерева».

Рис. 3.13 – Макет карточек товаров на сайте slonizdereva.ru

В работу компании внедрены инструменты онлайн-продаж, однако их эффективность еще не определена. В заключительном параграфе представлены расходы и доходы по проекту с прогнозированием на год и экономическое обоснование.

3.3 Экономическое обоснование проекта

Продвижение социальных сетей и разработка интернет-витрины направлены, в первую очередь, на сбыт сувенирной и подарочной продукции – разделочные доски, тортовницы и пр. Исходя из этих данных, доходы от реализации проекта будут ограничиваться только продажами этих позиций:

-     среднее количество клиентов в месяц = 5;

-     средняя прибыль с клиента = 4000 рублей.

Расчет ведется с учетом пессимистического сценария: клиенты будут приобретать не более 2-3 товарных позиций и не станут возвращаться за повторной покупкой. Начиная с 3 месяца количество клиентов увеличится до 9 в месяц. При таком сценарии прогноз выйдет более реалистичным.

Для реализации проекта потребуются услуги специалистов из различных областей:

-     специалист по продвижению в социальных сетях. В его задачи входит ведение бизнес-аккаунтов в ВКонтакте и Инстаграмм, организация блока «Товары», публикация нового контента, общение с посетителями;

-     специалист по таргетированной рекламе. Его задача – настройка и ведение рекламной кампании в Инстаграм. В дальнейшем планируется запуск рекламной кампании и на других площадках для увеличения охвата;

-     специалист по работе с клиентами. Поступающие заявки необходимо обрабатывать и конвертировать в заказы – именно для этого и потребуются услуги специалиста;

-     веб-мастер. Разработка интернет-витрины требует профильных знаний – для этого потребуется программист с навыками работы в системе ModX Revolution.

Реализация проекта подразумевает затраты – инвестиционные и ежемесячные. Инвестиционные затраты (таблица 3.1) включают в себя затраты первого месяца и как правило имеют большие значения (в сравнении с текущими).

Таблица 3.1

Инвестиционные затраты

Таким образом, для начала реализации медиа плана потребуется бюджет в размере 38 000 рублей.

Текущие затраты – это затраты, которые необходимы каждый месяц. В данном случае сюда включены те же статьи расходов, что и в инвестиционных. Разница только в числовых значениях. В таблице 3.2 представлены текущие затраты.

Таблица 3.2

Текущие затраты

Уменьшены бюджеты на веб-мастера и специалиста по продвижению в социальных сетях, поскольку ключевых работы будут выполнены в первый месяц. От веб-мастера потребуется только техническая поддержка и выполнение разовых работ (оплачиваются отдельно), а в социальных сетях после выкладки товаров останется только публикация контента и общение с сообществом. Согласно прогнозам, представленным в таблице 3.3, проект окупится через 9 месяцев. Необходимо помнить, что за это время сайт компании выйдет в поисковые сети, а социальные сообщества повысят свою активность, что повысит лояльность посетителей. Как следствие – увеличение прибыльности с клиента. Стоит обратить внимание, что прогноз составлен исходя из пессимистичного сценария. С течением времени доход будет постоянно расти за счет привлечения новых клиентов.

Таблица 3.3

Расчет доходов и расходов проекта

На рисунке 3.13 наглядно представлена окупаемость проекта.

Рисунок 3.13 – диаграмма окупаемости проекта

Исходя из проведенных расчетов, можно сделать следующие выводы:

-     для начала реализации проект потребует инвестиционный капитал в размере 38 000 рублей;

-     ежемесячные затраты составят 31 000 рублей;

-    первая прибыль будет получена спустя 9 месяцев с начала реализации проекта.

Из этого следует, что сформулированный проект совершенствования сбытовой деятельности деревообрабатывающей компании окупается и является экономически целесообразным для организации.

Заключение

В рамках бакалаврской работы был рассмотрен процесс внедрения онлайн-продаж с целью совершенствования сбыта деревообрабатывающей компании за счёт активного использования социальных сетей и интернет-витрины как источника целевого трафика. Эта аудитория является лакомым куском для коммерческих компаний, но большинство традиционных методов рекламы в социальных сетях не дают желаемого эффекта. Причина этого проста – люди посещают подобные сайты не для поиска информации о товарах и услугах, а чтобы общаться. Поэтому и по сей день особую значимость имеет вопрос о том, как увеличить свои продажи, используя социальные сети опосредованно – через построение долговременных и доверительных отношений с целевой аудиторией, налаживание диалогов (обратной связи) и информирование о своей деятельности в первую очередь, а, не напрямую продавая товары либо услуги.

Для достижения поставленной цели нами были решены следующие задачи:

-     изучение теоретических основ и последовательности работ по организации онлайн-продаж, а также принципов совершенствования онлайн-продаж;

-     анализ специфики отрасли объекта исследования, его рыночные позиции и примеров реализации онлайн-продаж;

-     планирование мероприятий по внедрению онлайн-продаж в деятельность компании «Слон из дерева»;

-     изучение ожидаемого эффекта от спланированных мер (экономическое обоснование проекта).

Продвижение в социальных сетях является одним из наиболее актуальных инструментов взаимодействия с потребителем сегодня, когда 8 из 10 человек ежедневно посещают одну из социальных сетей.

Подводя итог, можно отметить, что конкуренты не бездействуют, занимаются как поисковым продвижением, так и наращивают своё присутствие в социальных сетях, хоть и не лишены недостатков, имея грамотного маркетолога в рамках нашего проекта мы можем построить нашу работу в этом направлении более продуктивно и уже через 6-8 месяца быть с ними на равных.

Таким образом, задачи выпускной квалификационно работы выполнены, цель достигнута. Совершенствование сбытовой деятельности путем внедрения онлайн-продаж имеет практическую ценность не только для деревообрабатывающей, но для любой другой из рыночных сфер.

Список использованных источников

1.       Уилсон, Р. Планирование стратегии интернет-маркетинга [Текст] / В.С. Голик – М.: Гребенников, 2007. – 264 с.

2.       Голик, В.С. Секреты интернет-маркетинга [Текст] / В.С. Голик – Минск: Дикта, 2008. – 235 с.

3.       Петрик, Е.А. Интернет-маркетинг и маркетинговые исследования [Текст] / Е.А. Петрик – М., 2007. – 354 с.

4.       Ермолова, Н. Продвижение бизнеса в социальных сетях Facebook, Twitter, Google [Текст] / Н. Ермолова – М.: Альпина Паблишер, 2013. – 358 с.

5.       Халилов, Д. Маркетинг в социальных сетях [Текст] / Д. Халилов – М.: Издательство: Манн, Иванов и Фербер, 2013. – 240 с.

6.       Юрасов, А.В. Интернет-маркетинг [Текст] / А.В. Юрасов, А.В. Иванов. – М.: Горячая линия-Телеком, 2011. – 246 с.

7.       Холмогоров, В. Социальные сети [Текст] / В. Холмогоров – М.: Книжный клуб «Клуб семейного досуга», 2012. –312 с.

8.       Годин, С. Лидер есть в каждом. Племена в эпоху социальных сетей[Текст] / С. Годин – М.: Издательство: Альпина Паблишер, 2012. – 192 с.

9.       Штайншаден, Я. Социальная сеть. Феномен Facebook[Текст] / Я. Штайншаден – СПб.: Питер, 2011. – 224 с.

10.  Голик, В.С. Эффективность интернет-маркетинга в бизнесе [Текст] / В.С. Голик – Минск: Дикта, 2008. – 196 с.

11.  Петрик, Е.А. Интернет-маркетинг [Текст] / Е.А. Петрик – М.: Эксмо, 2004. – 274 с.

12.  Гуров, Ф. Н. Продвижение бизнеса в Интернет: все о PR и рекламе в сети [Текст] / Ф.Н. Гуров – М.: Вершина, 2008.– 136 с.

13.  Климин, А. Медиапланирование своими силами [Текст] / А. Климин – СПб.: Питер, 2007. – 192 с.

14.  Васильев, Г.А. Медиа-планирование: Учебное пособие [Текст] / Г.А. Васильев – М.: Вузовский учебник, 2008. – 383 с.

15.  Парабеллум, А.Социальные сети. Источники новых клиентов для бизнеса [Текст] / А. Парабеллум – СПб.: Питер, 2013. – 190 с.

16.  Байков, В. Д.Интернет: поиск информации и продвижение сайтов [Текст] / В. Д. Байков – СПб.: БХВ-Петербург, 2009. – 288 с.

17.  Успенский, И. Интернет как инструмент маркетинга [Текст] / И. Успенский – СПб.: БХВ-Петербург, 2001. – 256 с.